조나 버거(Jonah Berger)의 컨테이저스, 보이지 않는 영향력

입소문 마케팅 및 바이럴(Viral) 마케팅의 세계적인 권위자,

와튼 스쿨의 조나 버거(Jonah Berger) 교수

 

소셜마케팅 6가지 핵심 법칙

 

Social currency (소셜 화폐의 법칙)사람들은 타인에게 좋은 인상을 남기는 이야기를 공유한다. 사람들이 지향하는 이미지를 만들 수 있는 메세지를 내놓아야 한다. Triggers (계기의 법칙)(연민의감정)사람들은 머릿속에 쉽게 떠오르는 것을 공유한다. 

머릿속에 떠올라야 입 밖으로 이야기가 나온다. 주변환경에서 연상할 계기가 자주 생길 만한 제품이나 아이디어를 기획해야 한다. 일단 머릿속에 떠오르기만 하면 자연스레 대화로 이어진다.

 Emotion (감성의 법칙)사람들은 마음을 움직이는 감성적 주제를 공유한다. 

마음을 움직이면 공유하려는 욕구가 생긴다. 파급력이 강한 콘텐츠는 감성을 자극하므로 사람들의 감성에 주목해야 한다.

 Public (대중성의 법칙)(소외감,공감)사람들은 눈에 잘 띄는 것을 모방하고 공유한다. 

누구나 쉽게 따라 할 수 있어야 인기를 얻을 수 있다.

 Practical Value (실용적 가치의 법칙)(정보,도움)사람들은 타인에게 도움이 될 만한 유용한 정보를 공유한다. 

비용이나 혜택 등 어떤면에서든지 절대 놓쳐선 안되는 가치가 있다는 점을 강조해야 한다.

 Stories (이야기성의 법칙)(스토리성)

사람들은 흡인력 강하고, 흥미진진한 이야기를 공유한다. 한담 속에 내재된 가치 있는 정보 바이럴 효과를 내려면 전달할 만한 가치가 충분한 이야기를 만들어야 한다.

 

보이지 않는 영향력(Invisible Influence)

 

[모방성]
인간은 태어나면서부터 모방을 하며, 이는 자연스레 사회성으로 연결된다. 동물들도 다르지 않다. 어미원숭이가 붉은 열매를 선택하느냐, 푸른열매를 선택하느냐의 학습은 자연스럽게 다음세대 어린 개체에 전달된다. 부부들은 닮았다고 이야기를 자주 듣는다. 서로 동일한 감정의 순간을 경험하다보면서 근육의 이완과 수축이 반복되어 표정이 비슷해질 수도 있다고도 하지만, 애초에 서로 닮은 이성에게 본능적으로 끌린 결과가 아닐까? 좋은 협상가들은 유리하게 협상을 이끌어가는 무기로, 상대방의 어투나, 몸짓, 표정 등을 모방하기도 한다. 인간은 모방함으로써 마음에 위안을 얻는다.

[차별성]
그러나 유사성을 추구해 모방만 하지 않는다. 운동을 잘하던 형을 따라서 동생도 하다보니, 동생이 더 유명한 선수가 되었다는 일화는 심심치 않게듣는 이야기다. 형제간에도 모방성이 있지만 차별화된 묘한 경쟁이 있는 것. 그 결과로 대개 맏이는 공부를 잘하지만, 둘째는 운동을 잘한다 사회통념이 사실이다. 남들과 함께 쇼핑할 때, 특히 고가의 차량이나 가방이라면, 같이간 사람이 나와 동일한 것이 선택 했을 때, 기분이 좋았는가 나빴는가? 마트에서 사는 생필품은 남들과 동일한 제품이 선택되지만, 자동차나 사치품은 남들과 차별화 된것을 선택할 것이다.

[최적화]
그러나, 현실에서는 모방성과 차별성이 동시에 일어난다. 일부는 모방하나, 일부는 자신만에 독특함이 베어나오는 선택을 대중은 선호한다. 허리케인 카트리나가 할퀴고 간 그해에 태어난 지역의  아이들 이름이 유난히 K가 들어가는 이름이 많은것도 이러한 이유. 카트리나 이름 자체는 아니지만 그 강력한 힘이 대중의 뇌리에 남아 있게 된 것. 

[동기부여]
수많은 사람 앞에 홀로 과제를 완수 해야할 때, 그 성과는 난이도에 따라 차이가 난다. 수많은 반복 훈련이 필요한 동작이나 과제는 수많은 대중 앞에서 그 성과가 올라라간다. 하지만 과제가 복잡하거나 새로운 학습에 노출된다면, 오히려 성과가 줄어든다. 또한 우세한 경쟁자를 이겨야만 하는 경기에서는 그 뒤지고 있는 격차가 근소할 때는 역전하려 노력하지만, 너무 차이가 난다면 오히려 포기하고 만다. 동기부여는 공개성과 격차의 변수에 의해 좌우 된다.

[사회적영향 그것은]
오늘날 소비자 행동과 심리를 이용해야하는 기업에서 사회적 영향을 연구하는 것은 당연하다. 대중의 선택을 유도하는 넛지(Nudge)전략과, 플랫폼을 구상하는 마케터들에게, 소비자들의 "보이지 않은 행동" 패턴을 연구하는 것이야 말로 아무리 강조해도 지나치지 않다. 그러나 4차혁명이 도래하고 있는 이 시점에도 아이러니하게, 우리는 온라인보다는 오프라인의 평판과 추천에 더 솔깃하며, 실제로도 그렇다.